Satışta Tahsilat ve Risk Yönetimi

EĞİTİM PROGRAMI

    Satış Faaliyetlerinin Tanımlanması ve Satış Süreci Analizi
•    Satış Nerede Başlar? Nerede Biter?
•    Satış Sunumlarında Fiyat – Vade İlşkisi
•    Satışta Risk Nedir?
•    Risk Tanımlaması
•    Stratejik Açıklık yani Risk
•    Risk Analizi ve Risk Yönetimi Yöntemleri
•    Genel Olarak Risk Türleri
•    Risk Değerlendirme Matrisi
•    Risk Yönetim Formu
    Risk Yönetimi Açısından Müşteri İlişkilerinde Dikkat Edilecek Faktörler
•    Müşteri Temsillerinden Alınan Geri Bildirimlerin Yönetimi ( Bilgi Yönetimi )
•    Müşterilerin Ortaklık Yapıları
•    Banka ve Referans Güçlülüğü
•    Kredilendirme Koşulları
•    Müşterilerle Doğru Koşullarda Sözleşmelerin Yapılmasının Sağlanması
•    Açık Kredili ve Kredisiz Müşteri Risk ve Tahsilat Takibi
•    Müşterilerden Alınabilecek Teminatlar
•    Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi
•    Müşteriden Tahsilat Kalitesine Sınıflandırma ve Takip
•    Peşin, Ön Ödemeli, Vadeli, Konsinye ve Bağlantılı Satışa Göre Risk ve Tahsilat Yönetimleri
•    Müşteri Türüne Göre Risk ve Tahsilat Takibi
•    Cari Hesap Mutabakatları
•    Borç Erteleme Süreci
•    Kısaca Kıymetli Evrak Hukuki
•    Müşteri Kaybı Yaratmadan Risklerin Yönetimi
    Satışçıların Tahsilat Konusunda En Sık Yaptığı Hatalar
•    Satışı Tahsilat Koşullarını Konuşmadan Bağlamak
•    Ödeme İstemekten Çekinmek (Kötü Adam Kim Olacak?)
•    Çalışma Programında Tahsilat Takibine Düzenli Zaman Ayırmamak
•    Çıkabilecek ve Ortaya Çıkmış Tahsilat Sıkıntılarının Üst Yönetime Geç Aktarılması
•    Tüm Sorumluluğu Tahsilat Takip Departmanına Bırakmak
•    Ürün veya Hizmeti Kesme Kararını Yazıyla Bildirmek
•    Müşteriyi Yerinde Ziyaret Etmeden Risk Kararlarının Verilmesi
•    Müşteri Çalışma Ortamı Ve Düzeninin Sağlayacağı İpuçları
    Riskli Müşterileri Teşhis Edebilme
•    Sattığınız Ürün/Hizmeti Girdi Olarak Kullanmayan, Satıp Ticaretini Yapanlar
•    Fiyatı Hemen Kabul Edenler
•    Ticari Ünvan Değiştirenler
•    Düşük Sermayeyle İş Kurulabilen Sektörler

    Tahsilat Riski Değerlendirmeyle İlgili Temel Prensipler
•    Tüm Müşterilerin İçin Risk Limitleri
•    Limit Arttırma ve Azaltma
•    Tahsilat Gecikmesiyle İlgili Kırmızı Liste
•    Tahsilatta Pareto Analizi
•    Yeni Müşteri Risk Değerlendirme Formu
•    Finansal İstihbarat / Piyasa İstihbaratı
    Şüpheli Alacak Yönetimi
•    Temel Sektörlerde Şüpheli Alacakların Satışa Oranları ve Tahsilatların Şüpheli Alacaklara Oranı
•    Avukatlar Hangi Aşamada Devreye Girmeli?
•    Hukuki Takip Süreçleri
•    Satışçının Hukuki Takipteki Rolü Ne Olmalı?
•    Satış Sürecinde İlerideki Riskleri Azaltacak veya Hukuki Takip Süreçlerini Hızlandıracak Yöntemler
    Risk ve Tahsilatla İlgili Yönetim Takip Parametreleri
•    Toplam Risk Formülü
•    Tüm Alacakların Tahsilat Gün Sayısının Hesaplanması
•    Borç Yaşlandırma Liste Takibi
•    Şüpheli Alacakların Ciroya Oranı
•    Şüpheli Alacakların Tahsil Edilme Oranı
    Tahsilat Başarısının Satışçının Performansına Bağlanmasıyla İlgili Prensipler ve Yöntemler
•    Şüpheli Alacağa Düşen Satışlarla İlgili Satıcıdan Yapılacak Kesintiler
•    Sürekli İyileşen Tahsilat Performansı Hedefi Oluşturabilmek
•    Erken Ödemeye Avantaj Sunabilmek
    Büyük Müşterilerde Kredili Satış İçin Mali Tablo Risklerinin Yönetimi
•    Kısaca Bilanço ve Gelir Tablosu
•    Cari Oran
•    Finansal Kaldıraç ve Borçlanma Analizi
•    Alacak Risk Devir Hızı